Sadece birkaç ürün almak üzere girdiğin süpermarkette alışveriş araban ağzına kadar doluyorsa ve faturadaki toplam bedeli görünce gözlerine inanamıyorsan; demek ki alışveriş illüzyonlarının pek farkında değilsin!
Süpermarketin kapısından girince ilk önce sağa mı yoksa sola doğru mu yöneliyorsun? Sağa mı? Çoğunluk, sağ elini kullandığı için beynin çalışma prensiplerine uygun olarak sağa yöneliyor. Bunu değerlendiren market sahipleri elektronik eşyalar gibi en pahalı ve seyrek satılan ürünleri en sağa koyarak, sol tarafa doğru en ucuz ve temel tüketim ürünlerini koyuyorlar. Böylelikle alışverişe yeni başlayan müşteri, henüz yorulmadan ve vakti daralmadan pahalı ürünleri inceliyor ve satın alıyor.
Alışveriş esnasında en fazla dört ürünün fiyatını aklımızda tutabiliyoruz. Bu beynimizin genel ortalaması. En çok satın aldığımız gündelik ürünlerin fiyatını aklımızda tutarken, daha seyrek tükettiğimiz ürünlerdeki fahiş fiyatları fark etmiyoruz. Günlük rutinimiz dışında ürünler alacaksak, fiyatlarını dikkatlice karşılaştırmak gerekiyor.
Müşteriler en çok göz seviyesinden daha aşağıdaki ürünleri görüyor ve satın alıyor. Bel ve göğüs arasındaki seviyede bulunan raflara yerleştirilen ürünler, süpermarketlerin en kolay sattığı ürünler arasında yer alıyor. Bunun istisnası ise, yalnız alışveriş yapan erkekler. Onlar, eğilmemek ve uğraşmamak için ellerinin altındaki en kolay erişebildikleri ürünü alışveriş arabalarına atıveriyorlar.
Tüketiciler genellikle süpermarketlerin dikkat çekici markaları ön plana çıkararak, ekmek, süt gibi temel ihtiyaçları labirent gibi koridorların ücra köşelerine sakladıklarını düşünüyor. Çoğu insan böylece en arkaya gidene kadar diğer ürünleri de göreceklerini, dikkatlerinin dağılacağını ve almayı planlamadıkları farklı ürünleri de sepete ekleyeceklerini düşünüyor. Oysa araştırmalar, kişinin aradığı tek bir hedefe kitlenmesi durumunda, daha az ürüne dikkat ettiğini ve satın aldığını ortaya koyuyor. Bu yüzden ihtiyaç duyulan ürünlerin yer aldığı alışveriş listesiyle birlikte ve mutlaka tok karnına alışverişe çıkmak gerekiyor.
Kalabalık içinde etraftaki her şeye telaşla saldıran müşteriler, en ilkel yağmalama, rekabet ve sahip olma güdülerini uyarıyor. Hafta sonları itiş kakış içinde yapılan market alışverişleri, kişinin başkalarını görüp kendini kaybetmesi ve evdeki hesabın çarşıya uymamasıyla sonuçlanıyor. Bilinçli alışveriş için en iyi günler Pazartesi ve Salı olarak belirtiliyor.
Sence çikolata, sakız, dondurma veya sigara gibi ürünlerin kasaların yakınına konması tesadüf mü? Amaç, alışverişi başarıyla bitirdiğini düşünen müşteriye ödülü hatırlatmak, o çok sevdiği ürünü hak ettiği hissini yaratmak ve satın almasını sağlamak. Tıpkı bir labirenti tamamlayan farelere ödül olarak peynir verilmesi gibi. Bir diğer sebep ise kasadaki ödeme kuyruğunda bekleyen çocuklu müşterilerin çocuklarının tutturmasına dayanamayıp, çocuklarının sabırla beklemesini sağlamak için istedikleri ürünleri almak zorunda kalmaları.
MIT (Massachusetts Institute of Technology) Üniversitesi büyük bir süpermarket zinciriyle birlikte gerçekleştirdiği araştırmada, mağazalara giren müşterilerin cep telefonlarının baz istasyonuna gönderdiği sinyalleri takip ederek, müşterilerin mağaza içerisindeki hareketliliklerini ölçtü. Müşterilerin mağaza içerisindeki süratleri ve duraksama süreleri ile alışveriş miktarlarını karşılaştırdı. Sonuçlar çarpıcıydı. Müşterilerin süratleri düştükçe ve duraksama zamanları arttıkça, satışlar da artıyordu. Yani market içinde yavaş olan müşteri, daha çok şey satın alıyordu. Bu nedenle süpermarketler müşterileri yavaşlatmak için ağır tempolu ve zihnimizi karıştırmayacak enstrümantal müzikler yayınlıyorlar. Mağazalar özellikle elektronik veya içki reyonları gibi pahalı ürünlerini sattıkları alanlarda daha küçük yer karoları veya parke kullanmayı tercih ediyorlar. Bunun amacı yere baktığında, dar karoların veya parkelerin hızlı gittiğin hissini vermesi. Böylelikle büyük yer karolarının olduğu ucuz ürünlerin satıldığı alandan, küçük yer karolarının bulunduğu pahalı ürünlerin satıldığı alana geldiğinde, çok hızlı gittiğini sanıyorsun. Süratini düşürerek market arabanı daha yavaş sürmeye ve raflar önünde daha fazla vakit geçirmeye başlıyorsun. Yavaşladıkça da daha çok şey alıyorsun.
O yüzden alışveriş illüzyonlarının kurbanı olmamak için; sallanma, hızlan!