Kısa Yoldan İkna!

Kim istemez ki bir konuda müzakere yaparken karşı tarafı ikna etmeyi? Ya da bir şeyi kolayca müşteriye satıvermeyi; bir şey satın alırken pazarlık esnasında satıcıya kendi isteklerini kabul ettirmeyi, kim istemez?

Müzakere veya pazarlık esnasında başarıyı getiren, karşı tarafı ikna etmenin güçlü bir yolu var mı? Son yıllarda “neuromarketing” (nöro-pazarlama) ve sosyal bilimler alanında yapılan araştırmalar, karşı tarafı ikna konusunda çok güçlü bir tekniğin ip uçlarını ortaya koyuyor.

Bu, öylesine güçlü bir yöntem ki, kullanan satıcıların başarılarını, kullanmayanlara göre 4 kat arttırdıkları gözlemlenmiş. Northwestern Üniversitesi’nde gerçekleştirilen bir araştırmada, bu tekniği kullanan satıcılar, satış oranlarını %12,5’den %67’ye arttırmışlar.

Simülasyon şeklindeki satış ile yapılan bu araştırmada satıcı ve alıcı, bir malın satışı konusunda anlaşma sağlamayı deniyorlar. İki tarafın fiyat hedefleri görünüşte uyumlu değil. Ancak, her iki tarafın da bir anlaşma sağlayacak şekilde gizli hedefledikleri bir rakam var. Taraflar karşıdakilerin gizli hedefledikleri rakamlarını bilmiyorlar. Araştırmada, satıcılar iki gruba ayrılıyor. Birinci gruptaki satıcılara bu güçlü teknik anlatıldıktan sonra satış yapması isteniyor. Diğer gruba ise bu teknikten bahsedilmeden diledikleri şekilde satış yapmaları söyleniyor. Karşıdakinin davranışlarını taklit eden grubun satışları, taklit etmeyen gruba göre %400 oranında daha fazla satış ile sonuçlanıyor. Bu tekniği uygulayan satıcıların satışları patlarken, bu teknikten bahsedilmeyen grubun satışları ise oldukça vasat seviyede kalıyor. Peki, bu sihirli teknik ne?

Dört kat daha başarılı sonuçlar sağlayan bu sihirli teknik; “taklitçilik”!

Gerçekten de, bir müzakerecinin veya satıcının bir ayna gibi karşıdakinin davranışlarını aksettirmesi, olağanüstü sonuçlar doğurabiliyor. İnsanlar, kendisine benzeyen ve onun gibi davranan kişilere, daha çok güveniyor. Davranışları taklit edilen kişi, taklitçisine daha çok güveniyor.

Araştırmadan birkaç çarpıcı not daha... Taklit edilen katılımcıların hiçbiri, satıcıların kendilerinin davranışlarını kopyaladıklarını fark etmiyor. Taklit edilmenin sonuçları otomatik olarak bilinç altında oluşuyor.

Stratejik taklitçilik yapan gruptaki katılımcılara, önceden hiçbir eğitim verilmiyor. Bu deneye katılan taklitçi gruptaki kişiler eğitimli aktör veya deneyimli müzakereci değiller. Sadece öğrenciler. Taklit yöntemi kendilerine pazarlık başlamadan hemen önce söyleniyor ve ne yapmaları gerektiğine dair talimat veriliyor. Dolayısıyla taklitçiler birini taklit etmek gibi karmaşık bir görev için önceden zihinsel konsantrasyon veya hazırlık fırsatı bulamıyorlar. Pratik yapmak için veya eylemlerini planlamak için zamanları olmuyor. Katılımcıların hiç bir eğitimi veya hazırlığı olmamasına rağmen bu teknik çok başarılı oluyor.

Aslında bu teknik bizler için yeni değil. Zaten bebeklikten itibaren karşımızda gördüklerimizi bilinçsizce taklit ediyoruz. Çocuk anne babayı, abiyi, ablayı, kendinden büyük veya baskın olan arkadaşlarını taklit ediyor. Onlar gibi konuşuyor, yürüyor, mimik ve jestler yapıyor. Böylelikle onların sevgisini, sempatisini ve güvenini kazanıyor. Taklit, iletişim kurmak için en temel yöntemlerden biri iken; büyüdükçe bu teknik ego, kibir, kıskançlık, bencillik, kendini beğenmişlik gibi sebeplerle terk ediliyor.

Taklit etmek, karşıdakiyle empati kurmayı, güven ve etkili bir iletişim oluşturmayı sağlıyor. Tabii ki bunu yaparken karşıdaki ile dalga geçmemek, karşıdakinin hareketlerini karikatürize etmemek, hareketleri abartmamak ve en önemlisi makul ve mantıklı olmak şartı ile!

Savaş esnasında düşman ülkenin topraklarına 3 tane ajan gönderilecekmiş. Komutan ajanlara “sınırı çuvallar içinde geçeceksiniz” demiş ve eklemiş: “Eğer düşmanın eline geçerseniz bir başka şeyin taklidini yapın”. Ajanlar çuval içerisinde karşı ülkenin topraklarına bırakılmış. Ancak işler karışmış ve düşman askerlerinin komutanı yerde duran çuvalları görmüş. Komutan çuvallara yaklaşıp birinci çuvala tekme atmış. Çuvaldan “miyav miyav” diye ses gelmiş. Komutan bunda bir şey yok diye bırakmış. Komutan ikinci çuvala da tekme atmış. Çuvaldan “hav hav” diye ses gelmiş. Komutan bunu da bırakmış ve son çuvala yönelmiş. Komutan çuvala tekmeyi vurmuş, ses yok. Bir daha vurmuş, yine ses yok. Birkaç sefer daha hızla patlatmış tekmeyi; sonunda, hafifçe kan sızan çuvaldan ses gelmiş: “Patates lan patates”!