Hedef Şaşırtma

Doğada hayatta kalmanın en etkin yollarından birisidir; “hedef şaşırtma”. Renk ve şekil değiştiren hayvanlardan, istediğini elde edene kadar göz boyayan ve manipülasyon yapan insanlara kadar pek çok yerde karşımıza çıkar.

İllüzyonistlerin en büyük silahı “hedef şaşırtma” taktiğidir. Hedef şaşırtma izleyicileri tam olarak sizin istediğiniz noktaya bakmasını sağlama ve görmelerini istediğiniz şeyi gösterme becerisidir. Böylelikle numaranızı gerçekleştirirken izleyicinin görmemesi gereken ayrıntılar gizlenmiş olur. Bu arada siz tavşanı yok eder, yardımcınızı ikiye keser, ya da göz önünden bir anda yok olursunuz. Burada altın kural, gözlerinizi diktiğiniz noktaya özel dikkat göstermenizdir. İzleyicilerin çoğunlukla bakacakları nokta sizin konsantre olduğunuz noktadır. Eğer dikkatinizi elleriniz üzerine yoğunlaştırdıysanız izleyiciler de ellerinize bakıyordur. Eğer dikkatinizi kutuya yoğunlaştırıyorsanız, izleyiciler de kutuya konsantre olmuş durumdadırlar. İşte herkes o noktaya kilitlenmişken, illüzyonist başka bir noktada istediği sonucu elde etmek için çoktan harekete geçmiştir bile.

Hedef şaşırtma taktiği sadece illüzyonistler tarafından sahnelerde kullanılmıyor. Bütçesi küçük ancak hayalleri büyük girişimciler için son derece kullanışlı olan “gerilla pazarlama”, hedef şaşırtma yöntemini bünyesinde yoğun olarak barındıran bir pazarlama taktiği. Spekülasyon, manipülasyon veya bilgi kirliliği yaratılarak ya da yanlış istihbarat verilerek, karşı tarafı istediğiniz yönde davranmaya sevk eden eylemler zaman zaman gerilla pazarlama uygulamalarında görülebiliyor. Şirketiniz veya ürünleriniz hakkında çok sayıda farklı bilgi veriyorsunuz, müşterinizin ilgisini alakasız bir alana çekiyorsunuz, ve müşteriniz o konuyla ilgilenirken siz istediğinizi alıyorsunuz.

“Minimum maliyet, maksimum kar” hedefiyle oluşturulan ve genellikle yaratıcı bir fikrin cazibesini kullanarak ve ilgi çekerek satış getiren gerilla pazarlama taktikleri seksenli yılların ortalarından bugüne kadar hala güncelliğini koruyor. Gerilla pazarlaması, temelinde yaratıcılık ve hayal gücünün bulunduğu ve hızlı hareket kabiliyeti gerektiren bir pazarlama tekniği. Özellikle küçük ve orta ölçekli işletmelerin küçük, periyodik ancak şaşırtıcı saldırılarla pazardaki diğer rakiplerinin moralini bozup piyasalarda bir yer edinmesi prensibine dayanıyor.

Zekice uygulanan alışılmadık şaşırtıcı yöntemlerle hedef şaşırtmak, tüketicilere unutamayacakları bir deneyim yaşatmak, onların sempatisini kazanmak bunu satış ile sonlandırmak gerilla pazarlamanın özünü oluşturuyor.

New York’ta bir bankanın önünde son model Rolls Royce otomobilden inen adam, hızlı adımlarla bankaya girer ve bireysel kredi için başvuruda bulunmak istediğini söyler. Görevli onu, müşteri temsilcisine götürür. Adam, çok acele bir iş için Avrupa’ya gitmek zorunda olduğunu ve bu nedenle bir hafta vadeli beş bin dolar krediye gereksinim duyduğunu söyler. Müşteri temsilcisi kısa bir araştırma yaptıktan sonra dönerek: “Ticari ve mali sicilinizi inceledik. Bu krediyi almanız için bir engeliniz yok” der ve ekler: “Fakat bir konuyu belirtmeliyiz. Bizim bankamızla daha önce hiç çalışmamışsınız. Banka olarak sizi resmen tanımıyoruz. Bu nedenle, söz konusu krediyi verebilmemiz için karşılığında sizden bir teminat almak zorundayız”. Adam cebinden Rolls Royce’un anahtarını çıkartıp, bankanın müşteri temsilcisine uzatır: “Çok acelem var, uçağa yetişeceğim. Kapıdaki Rolls Royce’umu teminat olarak alabilirsiniz”.

Kredi işlemleri çok hızlı bir biçimde tamamlanır. Banka Rolls Royce otomobili bankanın garajına çeker, adama da beş bin dolar krediyi verir. Müşteri temsilcisi, kişisel merakını gidermek için bir hafta boyunca özel bir araştırma yapar ve bu yeni müşterisinin büyük servet sahibi bir iş adamı olduğunu öğrenir. Bir hafta sonra adam dönerek, borcunun anaparası beş bin dolarla, bir haftalık faizi dokuz buçuk doları öder. Müşteri temsilcisi sorar: “Yalnızca kişisel merakımdan soruyorum. Sizin, çok zengin bir iş adamı olduğunuzu öğrendim. Lütfen söyler misiniz, sizin için çok küçük bir miktar olan beş bin dolarlık krediye neden gereksinim duydunuz?” Adam hafifçe gülümser: “Siz de bana lütfen söyler misiniz, böyle lüks bir otomobili, New York’ta hangi güvenilir garaja, bir hafta boyunca dokuz buçuk dolara bırakabilirsiniz?”